Elinkaariarvo (LTV)
lifetime value · asiakkuuden arvoElinkaariarvo eli LTV (lifetime value) kertoo, paljonko yksi asiakas tuottaa katetta koko asiakkuutensa aikana. Se lasketaan keskiostoksen, ostotiheyden ja asiakkuuden keston tulona. LTV määrittää, paljonko asiakkaan hankinnasta voi maksaa.
Hyvä tietää
LTV muuttaa markkinoinnin matematiikan: jos asiakas ostaa keskimäärin neljä kertaa, ensimmäinen kauppa saa olla tappiollinen. Kilpailluilla markkinoilla voittaa usein se, joka pystyy maksamaan asiakashankinnasta eniten, ja siihen pystyy se, jonka LTV on korkein. Vertailupari on CAC eli hankinnan hinta.
Tarkin kuva syntyy kohorttianalyysilla: seuraa esimerkiksi tammikuussa aloittaneita asiakkaita omana ryhmänään. Kohortit paljastavat, paranevatko uudet asiakkuudet vanhoihin verrattuna, mitä yksi keskiarvo ei koskaan kerro.
KAAVA
Näin elinkaariarvo lasketaan
Yksinkertaisin muoto kertoo keskiostoksen katteen, vuotuisen ostotiheyden ja asiakkuuden keston keskenään.
LTV = keskiostoksen kate × ostoa/vuosi × asiakkuuden kesto
Tilausliiketoiminnassa LTV lasketaan kuukausikatteen ja keskimääräisen tilausajan tulona.
ESIMERKKI
Yksi asiakkuus tuottaa 480 euroa katetta. Hankintaan voi silloin käyttää selvästi enemmän kuin yhden kaupan katteen.
SUDENKUOPAT
Kaksi tapaa lukea elinkaariarvo väärin
LTV lasketaan liikevaihdosta
Liikevaihtopohjainen LTV antaa luvan maksaa asiakashankinnasta enemmän kuin kate kestää. Kate on ainoa rehellinen pohja.
Keskiarvo piilottaa segmentit
Paras asiakaskymmenys voi tuottaa puolet koko arvosta. Ilman segmentointia markkinointi kohdistuu keskivertoon, jota ei ole olemassa.
Ennuste luetaan toteumana
Kolmen vuoden LTV-ennuste nojaa oletuksiin, jotka voivat pettää. Erota raporteissa toteutunut arvo ja ennustettu arvo toisistaan.
USEIN KYSYTTYÄ
Usein kysyttyä
Mikä on terve LTV:n ja CAC:n suhde?+
Yleinen nyrkkisääntö on vähintään 3:1. Alle sen kasvu syö kassaa, selvästi yli 5:1 voi tarkoittaa, että hankintaan investoidaan liian varovasti.
Miten LTV:tä kasvatetaan?+
Kasvata ostotiheyttä ja asiakkuuden kestoa: uutiskirje, uusintaosto-kampanjat ja hyvä asiakaskokemus vaikuttavat enemmän kuin uusien asiakkaiden metsästys.
Miksi LTV lasketaan katteesta eikä liikevaihdosta?+
Liikevaihdosta laskettu LTV yliarvioi, paljonko hankintaan voi käyttää. Vain kate maksaa laskut.
Miten LTV lasketaan, jos dataa ei vielä ole?+
Aloita varovaisella oletuksella: keskiostoksen kate kertaa kaksi ostoa vuodessa kertaa kaksi vuotta. Päivitä oletukset kvartaaleittain toteumalla.
YRITYKSELLE
Haluatko tuloksia, etkä vain määritelmiä?
Käymme tavoitteesi läpi ja ehdotamme kanavat ja budjetin 30 minuutissa, maksutta.
OPISKELIJALLE JA ALALLE HALUAVALLE
Opettele termit, ja tule tekemään niistä totta
Sanakirja on ilmainen oppimateriaali. Syvennä osaamistasi koulutuksissamme, ja jos haluat alalle töihin, kasvava tiimimme etsii tekijöitä.
Määritelmän ylläpitää VSCY:n toimitus · Päivitetty 6.8.2026 · Osa markkinoinnin sanakirjaa (99 termiä)
